Importancia de la segmentación para el marketing B2B

B2B
// 21 Febrero, 2017
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En marketing la segmentación en B2B equivale a rentabilidad. Pero ¿cómo hacerlo para obtener un buen ROI? Todo cliente potencial siempre es diferente al otro por el consumo de productos, lectura y comportamiento en la web; sin embargo, es importante conocer las similitudes que tienen entre ellos para crear campañas de interés. Parte de una estrategia de inbound marketing para B2B es incluir estrategias de acuerdo al público objetivo que se pretende llegar y así mismo las tácticas y canales por los que se difunde la información. Si bien el proceso de relación con los clientes puede ser complejo, es trascendental segmentar a los “buyer persona” para que la experiencia sea personalizada y sobre todo obtener leads de calidad. Una misma empresa puede tener diferentes clientes, pero dirigir los anuncios de manera segmentada es sinónimo de éxito ya que beneficia en:

  • Rentabilidad de CPL (Cost throw lead)
  • Fidelización de la marca con el cliente.
  • Brand Awareness.
  • Aumento del ROI (Return of Investment).
  • Buen manejo de content marketing.

Todos estos son puntos estratégicos al momento de difundir una campaña ya que representan un ahorro para tu empresa y también posicionamiento web. La segmentación ayuda a solventar las necesidades de un mercado en específico, mercados que son la clave para la efectividad del marketing digital y la publicidad.

1) Rentabilidad de CPL:

Cuando una campaña es segmentada de la manera adecuada, el costo por lead disminuye. ¿Cómo?Imaginemos que segmentamos una campaña exclusivamente para corredores de bienes y raíces, si lo hacemos de la manera adecuada los usuarios que hacen clic en un anuncio, consumen un producto o compran nuestros servicios van a ser exclusivamente del sector. Pero si no segmentamos tendríamos muchas aperturas y clics en el anuncio (lo que representa un gasto), pero que no representa un buen lead o compra final y se gasta más dinero en leads que no son de calidad. La segmentación permite crear contenido de calidad y específico para cada público, además de conocer a los usuarios y conocer qué les gusta, qué hacen y cómo actúan en la web, representa un ahorro significativo para la empresa.

2) Fidelización de la marca con el cliente:

Es importante tener un portafolio de clientes que representen un buen lead en el futuro. Tener un cliente fiel significa una ganancia para la empresa. Con la abundancia que existe de competencia y contenido en la web los usuarios son reacios con la fidelización hacia una marca, sin embargo al brindar contenido de calidad y de información ayuda a que los clientes se sientan identificados con la marca, se suscriban al blog o quieran recibir ofertar. De esta manera (sin agobiar al usuario) se crea una lazo fuerte entre marca y consumidor, y sobre todo un potencial lead.

3) Content Marketing:

El contenido que brindamos a nuestros usuarios y clientes es clave. No se trata de lanzar publicidad porque si, al contrario cada contenido tiene que estar ligada a una estrategia que tenga objetivos clave y KPI´s. Generar contenido de calidad no solo atrae buenos leads sino que ayuda en la indexación SEO, lo cual a largo plazo significa estar en la primera posición sin necesidad de inversión en Adwords. Así la empresa se posiciona por relevancia y calidad de información que brinda a los usuarios. La segmentación ayuda a crear contenido de calidad para un público en específico sea por Facebook, Twitter, email, ebooks o un blog. El content marketing es parte esencial de una estrategia digital y debe estar siempre ligada sus objetivos al usuario que queremos llegar.

¿Cómo segmentar a tus clientes?

La ley de Pareto es eficaz en estos casos, ya que visualiza de manera rápida los potenciales clientes de acuerdo a su cargo e importancia para la empresa.

Supongamos que una empresa de talento humano necesita clasificar a sus clientes por ingresos que trae a la empresa (A,B,C) y por el cargo que ocupa cada uno de sus clientes (X,Y,Z). De esta manera se evalúa qué contenido se envía a qué cliente de acuerdo a su cargo y la importancia económica que representa para la empresa.

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Se ha establecido la ley de acuerdo a la ganancia que el cliente trae a la empresa, de esta manera se maneja una pauta de acuerdo al cliente. Mientras más paga a la empresa, más contenido se le puede enviar para tener un buen ROI. Esto no significa que a los clientes “standar” no se les envía información, sino distinta al resto. Además, al clasificar por el cargo que ocupa el cliente facilita a la empresa al momento de segmentar la pauta. Es decir que, en caso de un CFO se envía contenido o un e-book titulado: `mejora la rentabilidad de tu empresa´, pero a una persona encargada de RRHH no necesariamente le interesa ese contenido.

De ésta manera también se prioriza el contenido que se produce y se envía la información adecuada para captar al usuario. Esto se le llama como “content marketing”. La ley de pareto es flexible al momento de segmentar a los usuarios. No necesariamente se debe filtrar por los ingresos, también se puede clasificar de acuerdo a canales, intereses o ciudades.

Además se puede generar una base de datos de los buenos leads o clientes en los que se incluya: empresa, calificación (A,B,C y X,Y,Z), quien es el que toma las decisiones, teléfono e email.

Para que los contenidos lleguen al usuario ideal primero hay que entender su comportamiento de compra y consumo de la información en internet. Es necesario hacerse las siguientes preguntas para identificar al “buyer persona”:

  • ¿Cuánto gasta al mes en compras online?
  • ¿Por qué criterios decide, antes de hacer una compra
  • ¿Qué espera de un proveedor?
  • ¿Con qué competidores trabaja?
  • ¿Utiliza redes sociales?
  • ¿Les gusta recibir información? ¿A través de cuál canal? ¿Qué temáticas?

También hay que tomar en cuenta al buyer persona externo, aquellos clientes que persiguen a las empresas que quiero atraer, para identificar qué servicios ofrecen y cuales son sus necesidades.

De esta manera se puede transmitir la oferta comercial de forma concreta y la probabilidad de apertura o leads de calidad que están interesados en la información.

El content marketing, junto con la segmentación traen consigo ganancias a la empresa y estar en el “top of mind” de los consumidores.

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Categories
B2B, Web

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