Cómo integrar Ventas con Marketing B2B

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Cómo integrar Ventas con Marketing B2B

Inbound Marketing es una metodología que atrae, convierte y fideliza a través de contenido de calidad. En la teoría es la mejor forma de optimizar los esfuerzos de marketing y traducirlos a ventas, porque si no se tiene ROI (Return of Investment), no tiene sentido invertir en estrategias de mercadeo. Sin embargo, muchas empresas tienen una gran estrategia inbound pero al momento de cerrar la venta se genera un problema. Sea porque el vendedor no contactó a tiempo, o simplemente porque los leads generados no tienen el potencial para ser cerrados.

Porque inbound, en especial B2B que maneja montos de ventas importantes, no es perfecto si el equipo de marketing y ventas no planean una estrategia conjunta. Lo más importante es establecer un Service Level Agreement, que es un acuerdo entre ambas partes para gestionar leads de la forma inteligente.

La mejor forma de planear una estrategia conjunta es responder preguntas específicas en el SLA para delinear una estrategia, que deben ponerse en un documento firmado por ambas partes y al que se le da seguimiento con plantillas (a continuación) para saber el seguimiento que se realiza a los leads. En esa plantilla básicamente se responden las siguientes preguntas:

  • ¿Qué es un Marketing Qualified Lead (MQL) o lead calificado por marketing?
  • ¿Cómo definir el MQL?
  • ¿Cuántos leads calificados debe entregar el equipo de Marketing al de Ventas?
  • ¿ En qué etapa del ciclo de vida, Marketing debe entregar los leads a Ventas?
  • ¿Con qué rapidez debe contactar Ventas al lead calificado?

Cómo crear un SLA

Después de responder estas preguntas, la clave está en la creación del documento del acuerdo, que puede hacerse en un formato de hoja de cálculo o spreadsheet para que sea más organizado. La estructura es la siguiente:

Objetivos: acá se describen los procesos para coordinar esfuerzos de marketing y Ventas, para que se gestionen correctamente los leads.

Responsables: los líderes de Marketing y las personas encargadas de la cuenta con los jefes de Ventas y los encargados de cada cuenta. En Marketing Automation que es un software -sea Hubspot, Sproutsocial, Marketo o cualquier otra-, para gestionar clientes y generar resultados tangibles en ventas, se envían los leads a cada vendedor a su mail. Por este motivo el líder de cada equipo debe estar al tanto de quién está gestionando qué para que se dé el correcto seguimiento.

Definir qué es un Marketing Qualified Lead (MQL): En el plano general un lead calificado por marketing es aquel que demostró un interés genuino, sea descargando un ebook, catálogo de productos o una cotización. En el caso de las plataformas de Marketing Automation ellas califican cada lead y dan una puntuación de forma automática y envían esos contactos a los encargados de ventas. Sin embargo, hay que dar un seguimiento para ver si se han contactado con esos posibles compradores. El MQL necesita ser definido tanto por Ventas como Marketing para ver cuáles son los reales interesados y dar prioridad a los que tienen una intención más clara de comprar.

¿Cuántos MQL debe dar el proveedor de marketing al equipo de ventas? Para llegar a este número debe haber un acuerdo mensual basados en KPIs (key performance indicator) para definir el objetivo. Para esto debe tenerse en cuenta:

  • Objetivos de ingresos
  • Presupuesto de marketing
  • Cantidad de leads que han venido en el pasado (y su calidad para optimizar)
  • Cantidad de personas enfocadas en ese objetivo en marketing
  • Cantidad de vendedores gestionando leads

Estandarizar traspaso de MQL entre equipos: No se aplica la misma regla a todos los negocios B2B. Por ejemplo, y esto se define en el acuerdo, si alguien se descarga un catálogo de productos, eso se transforma en un MQL. Ese es el disparador de un lead de Marketing a Ventas. Sin embargo, para otras marcas será la descarga de un ebook o una cotización, todo depende el tipo de empresa y necesidades específicas.

Esta es una plantilla en la que incluso pueden añadirse prioridades para identificar la urgencia de cada tarea, y así demostrar el seguimiento que se le está dando a cada lead o tarea.

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Cortesía: Propad.com

SLA es la herramienta que asegura la sinergia entre los departamentos de marketing y ventas; garantiza que todos reman en la misma dirección.  –Daniel Portilla, Gerente de Céntrico Digital en Perú-.

La mejor forma de hacer Inbound Marketing B2B es a través de la automatización del marketing que trae beneficios para gestionar leads y no perder oportunidades de negocio, y así obtener ROI en la inversión en plataformas digitales.

Beneficios Marketing Automation en B2B

Lead Scoring

El término clave es Lead Scoring que mide el interés e intención de compra. Marketing Automation prioriza los leads que tienen mayor posibilidad de compra. Su medición se basa en la asignación de puntuaciones por las acciones del visitante en la página. Aunque todos los leads son importantes, hay que enfocarse en aquellos más propensos a comprar para que no se enfríe la intención. Con la automatización, y su calificación automática, se puede atender a los más interesados y seguir manteniendo la relación con los que menos interés demuestra, para no perder ninguna venta.

En este aspecto, el CRM será clave para que los esfuerzos de marketing y el equipo de ventas estén alineados con los mismos objetivos.

Trackeo social media

Muchos creen que las redes sociales son solo un espacio para hacer presencia, casi por ego de la marca. Pero con el software que automatiza el marketing se puede saber exactamente quién llegó por cada red y así optimizar el gasto por esa vía. Además, sabiendo quién llegó por determinado lugar se les puede enamorar con anuncios específicos para sus necesidades, hasta convertirlo en cliente.

Retargeting B2B

Cuando una persona -gerente, jefe de canal bancario, director de talento humano, etc.- mostró interés en un artículo o descargó un ebook pero no compró no hay que desechar la relación. Puede ser un potencial cliente solo que no está listo aún. En estos casos se programa periódicamente, y de forma automática, el envío de información que tiene que ver con sus intereses para que surja el interés de compra. En B2B no se pueden desperdiciar los contactos, porque son muy valiosos y hay que nutrirlos.

Estrategias más efectivas para B2B

La automatización del marketing ayuda a desarrollar mejores estrategias en el camino. Porque en marketing digital nada está preestablecido y no existe una fórmula exacta para triunfar. Así que sabiendo qué tipo de consume nuestra audiencia, qué ebook descarga, su interés en catálogos de productos y qué tipo de emails abre, se arman mejores, y segmentadas, estrategias para cerrar esos clientes.

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Por | 2018-02-22T17:49:03+00:00 Enero 6th, 2017|B2B, Web|Sin comentarios

About the autor:

Abogada y periodista, apasionada por contar historias en diferentes plataformas y si es en tiempo real, mucho mejor. Especializada en redacción para posicionamiento en motores de búsqueda / B2B content y Head of SEO @centricodigital.

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